Wprowadzenie
Największym sekretem odniesienia sukcesu w biznesie lub karierze jest utrzymywanie przewagi nad konkurencją we wszystkim, co się robi. Brzmi logicznie, ale rzadko znajduje zrozumienie, a jeszcze rzadziej bywa praktykowane. Jedną z największych zalet oferty, dającą przewagę nad konkurencją, jest dopilnowanie, aby klientowi zawsze było łatwiej ją zaakceptować niż odrzucić. Aby przygotować taką ofertę, musisz wyeliminować wszelkie czynniki ryzyka (finansowe, psychologiczne lub emocjonalne), które zawsze wiążą się (wypowiedziane lub niewypowiedziane) praktycznie z każdą propozycją wymagającą podjęcia decyzji przez klienta. Kiedy usuniesz ryzyko dla każdego, kto decyduje się na robienie z Tobą interesów, Twoja firma osiągnie znaczną przewagę i finansowy sukces.
Przykład
Pewien farmer chciał kupić swojej córeczce kucyka. W jego miejscowości były 2 kucyki na sprzedaż. Oba były takie same. Pierwszy właściciel powiedział farmerowi, że chce za kucyka 500 dolarów – bez targowania. Drugi właściciel chciał sprzedać swojego kucyka za 750 dolarów, jednak zaproponował, że dziewczynka może wypróbować kucyka przez miesiąc, zanim zdecyduje się na zakup. Zaoferował przyprowadzenie kucyka do farmera wraz z zapasem siana na miesiąc. Obiecał również wysyłać raz w tygodniu swojego stajennego, aby pokazał dziewczynce, jak oporządzać zwierzę i się nim opiekować. Zwrócił również uwagę na fakt, że kucyk jest łagodny, ale dziewczynka powinna na nim codziennie jeździć, aby kucyk się z nią oswoił. Na koniec właściciel kucyka zapowiedział, że po miesiącu przyjedzie do farmera, i albo posprząta stajnie i zabierze kucyka z powrotem, albo weźmie 750 dolarów.
Oczywiście farmer nie miał żadnych wątpliwości, która ofertę wybrać. Dla Twoich klientów również będzie oczywiste, jaką wybrać ofertę, jeśli do swoich działań biznesowych włączysz strategię odwracania ryzyka.
Wnioski
Kiedy dwie strony zawierają jakąkolwiek transakcję, jedna z nich zawsze prosi drugą (świadomie lub nie), aby większą część ryzyka lub całe ryzyko związane z transakcją wzięła na siebie.
Kiedy usuwasz ryzyko, obniżasz barierę działania, a co za tym idzie – główną przeszkodę w zakupie. Dlatego musisz całe ryzyko związane z transakcją brać na siebie. Poinformuj klientów, że w razie ich niezadowolenia z produktu lub usługi zwrócisz im pieniądze, za darmo wykonasz usługę jeszcze raz lub zrobisz cokolwiek, aby udowodnić swoje szczere zaangażowanie w zapewnienie klientom satysfakcji.
Z praktycznego punktu widzenia prawdopodobnie oferujesz klientom pewną formę odwrócenia ryzyka. Niestety zapewne nie wykorzystujesz tego faktu wystarczająco mocno w swoich działaniach handlowych. Większość ludzi wręcz go ukrywa albo tuszuje.
Chciałbym, abyś z tego faktu stworzył serce przekazu handlowego. Twoja firma będzie jedyną firmą w branży oferującą klientowi zdecydowane odwrócenie ryzyka. Jeżeli pracujesz dla kogoś innego, możesz być jedynym menedżerem lub pracownikiem w firmie oferującym tę opcję. Musisz udzielić klientowi 100 – procentowej gwarancji zakupu.
Słowo gwarancja oznacza, że zupełnie eliminujesz ryzyko klienta, dając mu gwarancje należytego wykonania usług. Robisz to, aby skłonić klientów do kupowania u Ciebie zamiast u Twojej konkurencji, i to kupowania teraz. Pomyśl czego najbardziej oczekują Twoi klienci (jeśli chodzi o spodziewane efekty transakcji), kupując Twój produkt lub usługę, a następnie zagwarantuj im ten efekt albo zwrot pieniędzy.
Źródło:
J. Abraham „Odkryj swój potencjał. 21 sposobów na prześcignięcie konkurencji w myśleniu, działaniu i zarabianiu pieniędzy”, Gliwice 2010